MIKEINCHINA Михаил Глухих

Как найти клиентов в Китае?

Как найти клиентов в Китае?

Экспорт товаров в Китай — новые возможности для развития вашего бизнеса

Экономическая ситуация в России на данный момент хоть и стабильна, но все же оставляет желать лучшего. Курс рубля стабильно низок, зарплаты в стране не растут, и людям приходится экономить. В первую очередь, конечно, на том, без чего можно обойтись. Покупательский спрос упал, особенно это сильно коснулось импортных товаров, которые стали стоить еще дороже. Однако, и в данной ситуации есть свои «плюсы». В первую очередь — для российских производителей и предприятий, ориентированных на экспорт.

Уровень жизни в Китае непрерывно растет, как и покупательская способность населения. В связи с этим увеличивается доля ввозимых из других стран продуктов, в том числе — российских.

Те компании, которые смогут выйти на этот рынок и закрепиться на нем раньше конкурентов, снимут все сливки. В дальнейшем конкуренция будет только увеличиваться, поэтому действовать стоит как можно быстрее.

С чего начать покорение китайского рынка?

ШАГ 1. ПОДГОТОВКА

Маркетинговое исследование

Может быть как масштабным, и включать множество респондентов, так и небольшим. В любом случае, оно должно выполнять следующие задачи:

  • изучить, какие импортные бренды представлены в вашем товарном сегменте и в каком количестве;
    узнать цены конкурентов (оптовые и розничные);
  • собрать информацию о поставщиках (тех, кто ввозит);
  • понять, в чем состоит преимущество вашего продукта от других импортируемых товаров;
  • узнать какие есть ограничения на экспорт-импорт вашего продукта.
  • После того, как вы провели анализ ситуации на рынке и решили, что у вас есть реальные шансы вызвать покупательский спрос, следует переходить к следующему этапу.

ШАГ 2. Выход на рынок

Вариантов осуществить это может быть несколько. Рассмотрим преимущества и недостатки каждого.

Способ №1: найти дистрибьютора и продавать через него

Самый быстрый, простой и наименее затратный способ. Российская компания находит в Китае дистрибьютора и поставляет ему товар на условиях CIF China. Китайский дистрибьютор сам занимается таможенным оформлением, сертификацией, складским хранением и продажами.

Я общался с десятками российских компаний, и знаю, что большинство из них хочет работать именно так. Но подобное решение может оказаться ошибочным. К сожалению, при такой схеме работы поставщик попадает в полную зависимость от дистрибьютора. Китайская сторона диктует условия и цены, и если что-то перестает их устраивать, они начинают работать с другими.

Кроме того, найти хорошего дистрибьютора не так-то просто. Особенно, если делать это удаленно, через Интернет. Наилучший вариант — это приехать в Китай на одну или несколько тематических выставок, и там непосредственно пообщаться с потенциальными партнерами. Поверьте, ничто не заменит личного общения. Только так можно действительно завязать полезные связи в нужной вам сфере и выбрать своего представителя. О том, как это сделать, мы уже писали в одной из наших статей.

В наш век цифровых технологий многие решают деловые вопросы, даже не выходя из дома или офиса. И в этом, конечно, есть свои «плюсы». Но и «минусы» тоже. Даже если вы зарегистрируете свою компанию на всем известной интернет-площадке Alibaba.com и будете ждать запросов от потенциальных покупателей, это совсем не гарантирует, что вы что-то продадите. По факту, большая часть запросов приходит от конкурентов, а тех, кто действительно готов к сотрудничеству — реально мало. Иногда приходится ждать не одну неделю, а то и больше, так что не рассчитывайте на быстрый результат.

Способ № 2: зарегистрировать компанию в Китае, нанять сотрудников и продавать напрямую конечным клиентам

Этот вариант больше подходит крупным российским производителям, которые готовы инвестировать в новые для себя рынки. Итак, во сколько это может обойтись? Посчитаем примерные расходы:

зарегистрировать компанию в Китае, нанять сотрудников и продавать напрямую конечным клиентам
  • регистрация компании со 100% иностранным капиталом, получение лицензии на импорт, разрешение на торговлю продуктами питания — около 6000 USD;
  • средняя зарплата специалиста из России со знанием китайского языка — от 2000 USD/месяц, а если это специалист по импорту продуктов питания — еще больше;
  • аренда офиса (в зависимости от города) — от 1000 USD/месяц.
  • Позволить себе такие вложения могут лишь крупные компании. К тому же, неизвестно, сколько потребуется времени, чтобы они, наконец, начали окупаться. Могут возникнуть и дополнительные траты: на рекламу, транспорт, участие в выставках и т. д. Это нужно понимать и отдавать себе отчет, что при неправильно выстроенной схеме продвижения товара всегда есть риск оказаться, что называется, «в пролете».

Способ № 3: начать работать с дистрибьюторами и параллельно открывать свою компанию в Китае

Китай настолько большой, что для того, чтобы ваша продукция была востребована в разных его регионах, потребуется один, а то и несколько дистрибьюторов в каждом из них. Иначе вы вряд ли сможете рассчитывать на хорошие продажи.

Зачем вам нужна своя компания в Китае? В первую очередь для контроля работы дистрибьюторов. Вы должны четко понимать, кому и по какой цене они поставляют ваш товар, а также согласовывать с представителями маркетинговую стратегию. Если этого не сделать, то можно легко оказаться самым зависимым элементом в этой цепочке.

Вообще, всегда лучше наблюдать ситуацию изнутри. Так, по крайней мере, вы будете в курсе всего происходящего и сможете своевременно реагировать на какие-либо изменения. Как известно, кто владеет информацией — тот владеет миром. Как показывает практика, это наилучший вариант из всех возможных и максимально «работающий».

В следующей статье я расскажу вам о третьем, заключительном шаге — подготовке необходимой документации.

Читайте   Производство латунных фитингов в Китае

Контакты

Электронный адрес
Телефон в Китае
Телефон в России
Instagram @mike_in_china
Weixin maike7401
Telegram
Whatsapp
Skype